jueves, 29 de abril de 2010


Amigos, reciban un cordial saludo, el presente es para hacer extensiva la invitación a la TERCERA VERSION DE CALLEARTE "LA CUADRA" que esta vez se realizará en la CARRERA 6 CALLES 16 Y 17 este VIERNES 30 DE ABRIL DE 2010 A PARTIR DE LAS 7:00 PM, contaremos con: EXPOSICION DE ARTES PLÁSTICAS (PINTURA, FOTOGRAFIA, ESCULTURA Y TALLA EN MADERA.

PRESENTACIÓN MUSICAL: CORO DE LA FUNDACION AUROS, AGRUPACION ARITMIA Y LOS BAILARINES DE BREAK DANCE DE UNIVERSAL SOUL, aprovecharemos la oportunidad para realizar EL CONVERSATORIO del artista ANDRES FELIPE DIAZ acerca de su exposición (Siete Profecías Maya) que se lleva a cabo en la Casa de la Cultura de Cartago.

En esta oportunidad contaremos con el concurso y apoyo del CENTRO CULTURAL COMFANDI, LA ALIANZA COLOMBO FRANCESA, EL INSTITUTO INTEC Y ZONA TÓRRIDA (Todos ubicados en este sector)

Esperamos nuevamente contar con su decidido apoyo en la participación, por su atención mil y mil gracias.

domingo, 18 de abril de 2010

TRABAJO DE CAMPO Y LINK PARA VER EL VIDEO

http://www.youtube.com/watch?v=aAx4Q495rFY O desde YOU TUBE directamente, le dan el nombre: TRABAJO ESTUDIO DE MERCADOS (Y ASI TAMBIÉN LO PODRÁN VER).

OBJETIVO GENERAL

El objetivo general de este trabajo, tiene como finalidad aplicar los conceptos adquiridos durante el módulo, a través de una manera práctica y directa en el mercado, donde se busca identificar por medio de la investigación en los diferentes tipos de negocios, las diferencias y metodologías aplicadas en cada uno de ellos, y conocer cuáles son las variables que aplican para su permanencia en el mercado.


OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Conocer e identificar las diferentes estrategias de mercadeo utilizadas por cada uno de los negocios visitados.
• Con una herramienta como la observación como método de trabajo en la investigación, recopilar la información suficiente de los diferentes puntos, y los mecanismos de segmentación que se utilizan allí.
• Teniendo como base el marketing mix, identificar las estrategias de marca utilizadas por los puntos de venta.
• Conocer la estrategia de precios utilizada por cada uno de los negocios de la investigación.
• Comprender qué tan importante son las 4 P en la aplicación de las diferentes tipologías.

PLAN DE TRABAJO DE CAMPO

Teniendo como referente los objetivos generales y los objetivos específicos trazados, se elaboró el siguiente plan de trabajo con el fin de conocer las estrategias del mercado utilizadas por los diferentes tipos de negocio a visitar:
FUENTES DE RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN UTILIZADA PARA LA INVESTIGACIÓN:

1. VISITA MERCADO Se realizó visita directa a seis (6) tipos de negocio diferentes en la ciudad de Pereira, los cuales fueron:
• Plaza de Mercado de la ciudad (cliente Mayorista y Minorista)
• Punto de venta canal tradicional (Tienda de barrio)
• Punto de Venta Estación de gasolina (Mini market)
• Punto de venta especializado (HOME CENTER)
• Punto de venta Grandes Superficies (Carrefour Unicentro)
• Punto de venta Centro Comercial Unicentro (Local TOUS)

2. CONSECUCION INFORMACION DIRECTA DEL MERCADO: En las visitas a los diferentes clientes se utilizó diferentes medios para adquirir información primaria, como:
• Por medio del Video, donde se levanta material fílmico para su análisis, además de apoyo con fotografías.
• La Entrevista, con el fin de conocer puntos de vista e información requerida para la investigación.
• La Observación, mecanismo de mucha ayuda para analizar por cada uno de los participantes comportamientos de las personas, interpretación de merchandising aplicado, momentos de compra, entre otros. Ya determinadas las fuentes de información necesarias para la investigación, se establece cuál va a ser la población objetivo para aplicar estos métodos, donde se interactuó con los actores principales de cada establecimiento, con el fin de conocer de primera mano la información requerida y sus percepciones

3. ANALISIS DE LA INFORMACION ADQUIRIDA: Luego de contar con la información requerida en el mercado, por medio de la visita a los diferentes puntos de compra se puede establecer:

ESTACIÓN No.1 PLAZA DE MERCADO (LA 40):
Se caracteriza por ser un negocio tradicional, el cual goza de un posicionamiento de “bajos precios” dentro de la población, más desde el punto de vista cultural, donde no se aplica estrategia alguna de mercadeo; sin embargo es de destacar que de su manera empírica intentan trabajar métodos como la exhibición de productos de una manera organizada, pero sin conocimiento de sus beneficios, se utiliza mucho el sistema de negociación del regateo, donde los precios los definen entre comprador y vendedor de forma personalizada y manera independiente. Contactamos a un mayorista, el cual realizó la compra de 2 camiones de plátano que venían de Montenegro Quindío, donde este nos argumenta que normalmente lo buscan a él para estas compras, y él se encarga de distribuírselo a los diferentes puntos de venta de la plaza de mercado, toda vez que los propietarios de estos puntos lo conocen y entregan el producto a un precio de acuerdo a cómo se lo hayan comprado a él. Se visualizan muchos camiones, camionetas, jeeps, vehículos de diferentes regiones con variedad de frutas y verduras. En cuestión de precios se maneja el regateo influenciado por el sistema de pago, donde comprar de contado garantiza un mejor precio, y también depende de la demanda y oferta del producto, toda vez que si hay productos en cosecha se manejan precios muy favorables y bajos por el riesgo de perder el producto, y se presenta como hoy donde hay escasez de la mayoría de frutas y legumbres, los precios automáticamente suben y se hace más difícil la comercialización.

ENTREVISTA: A don Octavio Mejía (MAYORISTA)le hicimos las siguientes preguntas: ¿Cómo hace usted para realizar la compra de los productos y a quien se los hace?
R/ Contamos con diferentes clientes de otras regiones, los cuales de acuerdo al producto, en ocasiones llaman con anterioridad y se hace la negociación telefónicamente, pues, ya que son clientes de confianza y de muchos años de negocio. Otras veces nos dirigimos y compramos los cultivos a diferentes fincas, donde nosotros nos encargamos de recoger el producto y ubicarlo en la Plaza de Mercado. Y otro sistema es la compra directa donde llegan vendedores con camiones con productos y los negociamos en el mismo momento, de acuerdo al precio que nos ofrezca.
Don Octavio, ¿cómo manejan las utilidades?
R/ Eso depende de la época y de los productos. Cuando compramos cosechas y no se afecta el producto por el clima y se recoge en su totalidad, nos puede dar hasta el doble de lo que invertimos. Por ejemplo: un racimo de plátanos me puede salir a mí en $2.000 y yo venderlo en $4.000 o $5.000, y en otras ocasiones hemos perdido bastante, porque contamos con bodegas de algún producto y llegan de otras ciudades más barato, lo que nos hace bajar los precios por debajo de lo que nos sale.
¿Por qué le va bien en los negocios?
R/ Porque llevamos más de 15 años trabajando aquí en la plaza y los clientes nos buscan porque les garantizamos buen producto y buenos precios, además de que a veces manejamos “fiaditos”.
¿Cómo le pone los precios?
R/ Eso depende de la cosecha, si es por escasez o por abundancia; además del cómo lo compremos, sin embargo en la plaza manejamos precios que nos deja una utilidad del 20o 30% de lo que nosotros invertimos.

ENTREVISTA: A doña Magola (MINORISTA) le hicimos las siguientes preguntas:
Doña Magola: ¿qué vende usted?
R/ Frutas y verduras frescas
¿A quién le compra?
R/ Yo le compro a los mayoristas de acá de la central, a algunos camiones, de acuerdo al precio que me ofrezcan, y si está muy caro, a veces voy a Mercasa.
¿Estas compras las hace de contado o a crédito?
R/ Eso depende, si me dan más rebaja y tengo plata, compro de contado, pero por lo general me dan crédito por la mañana y me cobran por la tarde, y en algunos casos me dan 2 a 3 días, dependiendo como estén las ventas.
¿Cómo define a qué precios vender?
R/ Los precios varían de acuerdo a como lleguen a la plaza, uno calcula cuánto quiero ganarme y así le pone los precios.
¿Cómo negocia usted con los clientes?
R/Acá le vendemos a consumidores directos (Hogar), a los cuales se les vende por libras o por kilos, que son los que más generan utilidad. También tenemos clientes que compran por cuarterones a los cuales les damos precios mas favorables por el volumen de compra. Algunos de mis clientes son asaderos, tiendas de barrio, y otros. ¿Usted maneja promociones?
R/ No yo no manejo, lo que sí hago es que depende de la compra se le encima algo al cliente, esto es ya más por costumbre.
¿Cuenta con degustadoras o mercaderistas?
R/ No porque nosotros atendemos directamente y los clientes, algunos, prueban los productos acá.

NOTA: Pudimos observar que los productos los comercializan sin empaque, los envuelve o empaca en bolsas plásticas.

DISTRIBUCIÓN PLAZA DE MERCADO: En el sótano se cuenta con un parqueadero amplio y cómodo. En los demás niveles se encuentran los diferentes puntos de venta relacionados con la comercialización de frutas y verduras, donde en uno de los niveles se identifica un sector que solo es para comercialización de hierbas, ramas y granos. En el último nivel se encuentra lo relacionado con cafetería y restaurante, con el fin de atender los diferentes visitantes y clientes internos.

¿La teoría del marketing mix se aplica en la Plaza de Mercado?
Dentro del análisis que desarrollamos, consideramos que no se aplica en su totalidad, donde se detectó que no se manejan promociones, sino regateo en el precio. Con relación al precio influyen muchos factores que inciden en él y donde no está unificado por cada uno de los puntos, varía de acuerdo al comprador. Se cuenta con una plaza donde la gran mayoría comercializa los mismos productos y no se compite por los clientes, sino que estos deciden donde hacer sus compras. Consideramos que la Plaza de Mercado cuenta con un factor diferenciador que es calidad y frescura de los productos y precios favorables para el consumidor. Se percibe que en este mercado no se hace investigación alguna de mercado, donde no se promociona la plaza de mercado por los diferentes medios de publicidad, sino que se parte de una costumbre o por tradición, de que es un lugar donde se consiguen productos a bajos precios y de buena calidad. Podemos decir que se cuenta con un posicionamiento por tradición y cultura de la plaza como tal, más no por un trabajo de mercadeo que esté enfocado en estar en la mente del consumidor, por unas características especiales, ya sea de marca o de producto. Consideramos que en la plaza de mercado no se cuenta con ninguna planeación estratégica, toda vez que para ellos lo más importante es contar con los productos, comercializarlos y que les de una rentabilidad de sostenimiento familiar. A la plaza de mercado con relación a las grandes superficies lo hace exitoso la calidad de los productos, su frescura, variedad y lo más importante los bajos precios.

ESTACIÓN No.2 TIENDA DE BARRIO (SANTA ELENA):
De esta tipología podemos establecer que su mecanismo de compra es de contado, tanto en la compra de productos como en su venta , los proveedores dan servicio directo a cada establecimiento con frecuencias de visita de acuerdo a los productos, donde se trabajan precios fijos con marcas acordes a la ubicación de su establecimiento; su exhibición está enfocada en los productos de mas rotación en el punto de compra (Papel Higiénico, granos, vitrina con lácteos y carnes frías), manejan un promedio de ventas diarias de $550.00 a $600.000 promedio, siendo los domicilios un 70% del total de las ventas, sin tener claridad en sus utilidades, promedian que el negocio les deja entre el 20 y 25% de las ventas. Su sistema de mercadeo es el de repartir volantes a sus posibles clientes en los alrededores, contar con un servicio efectivo y amable en los domicilios, además de muy buena actitud al momento de atender los clientes. Exhibición de la mercancía: Se cuenta con un refrigerador panorámico, el cual almacena o exhibe todos los lácteos, bebidas y carnes frías de una manera que el cliente considera es la apropiada; además que cuenta con unos lineales donde exhibe productos como: cigarrillos, chicles, lapiceros, huevos, cremas de dientes y algunas frutas y verduras. En este negocio se atiende al consumidor directamente y también se toman pedidos a domicilio para atender los sectores aledaños. El horario de atención es de 7:00 a.m. a 9:00 p.m. de lunes a sábado, y los domingos de 8:00 a.m. a 5:00 p.m. No se maneja ningún tipo de crédito ni hacia sus clientes ni con los proveedores. Se cuenta con algunos productos que están marcados con los precios, no todos están marcados, toda vez que el detallista los conoce todos. En su entorno hay un competidor, para lo cual ella dice que logra que los clientes la busquen por su amabilidad al atenderlos, por la variedad de productos y sobre todo por unos precios justos acordes al mercado. Los proveedores de las diferentes marcas la visitan con diferentes frecuencias, en su mayoría preventa para tomar directamente los pedidos y sean despachados al punto de compra. Se maneja una rentabilidad promedio entre el 20 y el 25% con una venta promedio diaria de $550.000 a $600.000. La gran parte de la venta es por domicilio. Este negocio es familiar.
Como estrategia para la venta realiza:
• Elaboración de publicidad en imanes con el teléfono de domicilio impreso para ser ubicados en las neveras de las casas y ser la primera opción de compra en los hogares.
• Volantes con el fin de ofrecer los diferentes productos de venta.

ESTACIÓN No.3 ESTACIÓN DE SERVICIO TERPEL (EL JARDIN): Dentro de esta estación de servicio, podemos identificar como estrategia el mini market, la cual es un tipo de negocio con muchos diferenciadores, se cuenta con espacios pequeños pero cómodo para sus visitantes, cuenta con góndolas donde se exhibe sus productos de manera organizada de acuerdo a los productos, su sistema de pago es efectivo, se cuenta con una gran variedad de marcas y productos líderes en el mercado acordes al público que los visita, se cuenta con horarios extendidos de (6 am a 10 pm), el personal que atiende está capacitado y con buena presentación, este es un tipo de negocios más organizado con relación al seguimiento de sus ventas y los impuestos a pagar, manejan precios estandarizados. Su estrategia de mercado es contar con las mejores marcas en el punto de compra de todo tipo de líneas siendo de las importantes para ellos las de los pasabocas, confitería y licores. Esta tienda presenta un diferenciador que apoya la estación de servicio, que es ofrecer a sus clientes “café gratis”, además de contar con un buen espacio para que lo disfruten en familia. Portafolio de productos: Comercializan productos de dulcería nacional o importada, bebidas, lácteos, alimentos de consumo masivo, elementos de aseo para el hogar y para el aseo personal, licores nacionales o importados, helados, pasabocas, entre otros. La distribución de la tienda: Se define por 2 anaqueles o góndolas, las cuales están surtidas de manera organizada y de acuerdo al tipo de producto, en el sector de mayor tráfico se encuentra todo lo que es confitería y pasabocas, además de bebidas, licores y dulces, dando una buena presentación visual y sugestiva a cada uno de sus visitantes, lo que genera una intención de compra. El punto de venta pertenece directamente a la Estación de Servicio, donde se maneja un horario de 6:00 a.m. hasta las 10:00 p.m., atendido en 2 turnos, de domingo a domingo. Otro de los servicios que ofrecen en este punto de venta, es la recarga en línea de celulares y venta de juegos electrónicos. Este punto de venta comercializa diferentes marcas reconocidas, como son: Noel, Frito Lay, Crem Helado, Alquería, entre otros. El medio de pago recibido solamente es efectivo y estricto contado. Dentro de las promociones que se manejan en este punto de venta son las realizadas por los diferentes proveedores, ya que la tienda no está autorizada para realizarlas directamente.

ESTACIÓN No.4 SUPERMERCADO ESPECIALIZADO (HOMECENTER): Se visitó esta tienda especializada, la cual es una gran superficie dedicada a clientes de mejora a la vivienda especializada, cuenta con horarios de 8:00 a.m. a 9:00 p.m., de domingo a domingo, su formato es por departamentos, toda vez que es fuerte por su alto grado de especialización en cada uno de ellos. Su estrategia principal es que el consumidor encuentre todo para el hogar en sus tiendas, donde le dan prioridad a ofrecer calidad de producto y practicidad para el consumidor, optimizando tiempo en el desplazamiento en la tienda al momento de buscar lo que necesita. Manejan diferentes sistemas de financiación y medios de pagos, descuentos en compras por volumen, colocación de los productos en las obras o donde lo indique el cliente, además de brindar información periódica y por diferentes medios (internet, catálogos, volantes, guía maestra, guía de mantenimiento entre otros) a los diferentes clientes y de acuerdo a su segmentación. Otra de las estrategias de la tienda es el manejo de las marcas propias, ofreciendo productos más económicos y de muy buena calidad, siendo este una alternativa al momento de la compra. Cuenta con asesores en cada uno de los departamentos y de acuerdo a su rotación determinan el número de personas; exhiben los productos en góndolas de 2.10 mts., 1.6 mts o góndolas de bodegaje. Otra estrategia es el manejo de abundancia de productos, con el fin de que los clientes encuentren todo en un mismo lugar, exhiben todo su inventario, exhiben por Category manejando una planometría y verticalización de los productos con base a línea y proveedor, cuenta con zonas promocionales, además de resaltar bondades de los productos, garantía y precios bajos. Su cliente objetivo es institucional y/o empresarial, tales como: pequeños y medianos constructores, empresas industriales, instituciones públicas, empresas privadas, fondos de empleados, entre otros.

ESTACIÓN No.5 SUPERMERCADO – GRANDES SUPERFICIES (CARREFOUR): Se encuentra ubicado en un sector residencial de un nivel socio económico medio alto – alto. En el momento de la visita se observó poca afluencia de público, donde los visitantes eran familiares mercando, parejas con hijos y amas de casa con otro acompañante. El mayor público visitante eran mujeres adultas de 30 a 40 años, donde se puede identificar que la decisión de compra es decisión generalmente de la mujer, toda vez que en las parejas identificamos los hombres quienes son los que llevan el carrito y las góndolas, casi siempre son visitadas por las mujeres. También ser percibió en las parejas que llevaban niños, cuando pasaban por las góndolas de pasabocas, los niños eran los protagonistas. Con respecto al lugar, la organización es muy buena. Se cuenta con góndolas de los diferentes productos, contando con planometrías por marcas, y en algunas estanterías se ve implementado el Category. Se cuenta con pasillos totalmente amplios y cómodos para los consumidores con predominio en las marcas líneas. Los productos que están al comienzo o entrada del almacén es la exhibición de vestuario y tecnología, disponibilidad de confites, además de un banco a la entrada del almacén. Cerca a las cajas registradoras se cuenta con confites y refrescos. La carne y la leche se encuentran al fondo del almacén, allí también están ubicados los productos perecederos y las frutas y verduras. Se pueden observar entre 5 y 6 marcas por producto.
Existen promociones y de los siguientes tipos:
1. Promociones de extra contenido en productos como la leche, donde dan más cantidad por menos dinero.
2. Promociones de pague 2 lleve 3 como Colgate Palmolive, o jabones.
3. Promociones de pague 3 y lleve 4 como la leche Parmalat con su presentación en caja.
4. Promociones en su marca propia con descuentos especiales, donde los precios estaban por debajo de las demás marcas.
5. Promociones de papel higiénico de 20 y 24 rollos.
6. Promociones de amarre como la de Postobón, donde por la compra de 2 mega litros le obsequiaban una botellita de tuti frutti.

El orden en que circulan los diferentes tipos de consumidores, por lo general primero empiezan o mercan por los productos de consumo diario.

Los empaques de los productos: en el caso de la leche, observamos que están exhibidos no por marcas, sino por categorías, aplicando Category a la exhibición de los productos, encontrando a Alquería con una participación lineal del 38%, seguido de Alpina con un 22%, Colanta con un 14% y San Fernando con un 14%. No como estantería sino como ocupación en frío, encontramos a Alpina casi con el 70% de participación, dejando con un 30% a las demás marcas del mercado, como Danone, Colanta, San Fernando y Parmalat. Las personas se toman más tiempo en los productos de aseo.

VENTAJAS DE TENER LOS PRODUCTOS EN UNA GRAN SUPERFICIE:
• Por imagen de la marca, toda vez que las grandes superficies son una gran vitrina para cualquier producto de consumo masivo.
• Por el volumen en ventas, toda vez que por la gran afluencia de clientes que poseen estas superficies, se generan ventas.
• En las grandes superficies una vez colocado el producto en el punto de venta se pueden hacer campañas de exhibición y degustación a través de las impulsadoras.
• Tener nuestro producto en grandes superficies sirve como referencia para colocarlo en otros tipos de mercado. Las grandes superficies como estrategia para atraer clientes, utilizan los medios masivos como la televisión; también periódicamente sacan la revista con promociones y descuentos y estas las distribuyen en todas las viviendas. Productos segmentados para niños (as) entre 4 y 11 años: Bebidas achocolatadas, Yogo yogo, Queso en lonchitas, Yogurt danonino, Alpinito, Snack’s, Pasabocas, Cereales, entre otros.

Productos para mujeres casadas con estudios universitarios que no cocinan: Frutas, Cereales, Yogures, Enlatados, entre otros.

Esta clase de almacenes tienen su marca propia para generar más ingresos y generar más rentabilidad, ofreciéndole al consumidor buena calidad a bajos precios.

ESTACIÓN No.6 CENTRO COMERCIAL (UNICENTRO): Estuvimos en el Centro Comercial Unicentro, con una ubicación geográfica que segmenta de alguna manera el tipo de público que llega allí, donde se cuenta con un parqueadero cómodo y amplio, 133 locales comerciales bien diseñados con una imagen fresca y diferenciadora, los cuales exhiben 143 marcas importantes, reconocidas a nivel nacional y algunas a nivel internacional; espacioso, disponibilidad de bancos y cajeros automáticos, mall de comidas y zona especial de recreación para niños, y próximamente salas de cine. Se cuenta con marcas reconocidas y posicionadas, que generan atención e interés por parte del consumidor, dándole más status al centro comercial. Cuenta con una gran variedad de almacenes, en donde la gran mayoría son franquicias y/o especializados de marcas, como por ejemplo: Arturo calle, Mc Donald’s, Hernando Trujillo, GMO, Totto, Orient, Calzado Brasilia, Frisby, Sandwich cubano, Presto, Dunkin Donuts, Vélez, Bosi, entre otros, y donde se visitó uno de los almacenes del centro comercial llamado “TOUS”, donde comercializan accesorios elegantes para mujer, como bolsos, billeteras, paraguas, maletines, maquillaje, entre otros. El Centro Comercial está diseñado de forma de que desde cualquier punto del centro comercial se observen la mayoría de los establecimientos. Los puntos calientes se encuentran en los últimos pisos, como cines, mall de comidas, los juegos infantiles y los sitios nocturnos (discotecas, bares, casinos) lo que obliga al visitante el tener que recorrer casi siempre todo el centro para poder acceder a los puntos calientes. Las vitrinas de los locales del centro comercial por el status que manejan, se encontraron todas bien presentadas y con muy buenas exhibiciones de los productos que manejan. Había promociones, unas dentro de los almacenes no visibles para el público, otras totalmente visibles, con porcentajes de descuento plasmados en los vidrios de los locales.

ENTREVISTA A Carolina Hoyos Osorio (DIRECTORA DE MERCADEO CENTRO COMERCIAL UNICENTRO). Le hicimos las siguientes preguntas:
1.- ¿Cuál es su negocio? R/ Hacer feliz a la gente; que la gente que venga al centro comercial disfrute de un día extraordinario.
2.- ¿Cómo considera que está el centro comercial en la región en este momento? R/ Logramos el posicionamiento en un año, además de un estudio de mercado que se realizó hace poco en la región, se evidenciaron los niveles altos de preferencia en Caldas y Risaralda.
3.- ¿Qué tipos de Actividades tienen programadas para fechas especiales? Y ¿por qué lo hacen? R/ Fenalco ha diseñando en todos los meses un énfasis; ejemplo, en mayo las madres, esto hace que la afluencia de público sea mayor. A demás se programan eventos, sinfónicas, que atraen al cliente (conciertos), dinosaurios expuestos no solamente aquí, sino en muchos mas centros comerciales del país.
4.- ¿A los propietarios de los locales se les da algún entrenamiento o sugerencia para el manejo de su negocio? R/ A los propietarios de los locales se les capacita en lo que se denomina la universidad Unicentro, enseñándoles técnicas de ventas, atención al cliente, telemercadeo con videos y conferencias.
5.- ¿Cuál es la finalidad del negocio del centro comercial? R/ La finalidad es generar ventas, la administración apoya en el diseño de estrategias para ganar clientes y los locales que son la razón de ser, generar ventas.
6. ¿Qué hace exitoso al centro comercial? R/ Es un centro comercial amplio, grande, con zonas espaciosas con una excelente acústica en las plazas para la organización de eventos; además es el único centro comercial con supermercado en Pereira. Cuenta con dos plazas importantes, sector bancario involucrado, como son: Bancolombia, Colpatria, Davivienda, entre otros, y cajeros automáticos. El cliente se siente seguro cuando nos visita. En familia pueda acceder a estar un buen tiempo disfrutando de todo.
7. ¿En qué invierte la administración los recursos que dispone? R/ En seguridad del centro, mantenimiento, publicidad y esta se distribuye en diseño de publicidad, medios masivos de información. Se usan los llamados picos para determinar en qué publicitar y promocionar el centro.
8- ¿Qué tan importante son las marcas reconocidas que están en el centro comercial? R/ Contamos con un mix de marcas de gama alta, reconocidas mundialmente, tales como Mc Donald’s, Tous ,entre otras, Véelez, Bata, Bosi, únicas en la ciudad de Pereira que hacen que nuestros clientes quieran venir a nuestro Centro Comercial, y de gama baja para todo tipo de clientes. Se cuentan con 143 marcas en el centro comercial.
9. ¿Cuántos clientes promedio visitan el centro comercial, y cuáles son los días de mayor flujo? R/ Los días de mayor flujo son los fines de semana. No tenemos un registro actualizado de visitantes pero sí sabemos que por cliente se consume en promedio $30.000.
10. ¿Qué le hace falta al centro comercial? R/ sin lugar a dudas los cinemas, estamos en negociaciones para la implementación de ellos en el corto plazo.
11. ¿Qué niveles socio económicos visitan el centro comercial? R/ Contamos con la participación de familias de todo nivel socio económico, que viene aún de paseo, de consumo, a pasar un rato, de compras etc.

CONCLUSIONES

De acuerdo a lo establecido con el equipo de trabajo, establecemos que los métodos de mercadeo utilizados en los diferentes puntos de ventas, tiene un foco diferente, donde unos lo utilizan de manera profesional y asertiva en otras no es tan siquiera conocida, es por eso que queda claro que el mercadeo estratégico no es una herramienta de simple improvisación, al contrario requiere de mucha Planeación y Ejecución , donde se debe utilizar de acuerdo a la investigación, tipo de mercado, producto, las herramientas necesarias, que sean las mas acordes para llegar a un público definido y así persuadirlos de adquirir nuestra marca al momento de una intención de compra.

Lo que más nos llamó la atención del trabajo:
• Que pudimos observar en un solo día, la mayoría de tipos de mercados existentes.
• El manejo que les dan a las 4 P del mercado, dependiendo del segmento donde estemos.

Sí podemos percibir los conceptos aprendidos en la práctica y en los siguientes conceptos:
• En todos los mercados el objetivo es presentar un producto, suplir una necesidad y generar una rentabilidad.
• En el recorrido del día del sábado, pudimos encontrar muchos de los conceptos aprendidos, como: Estrategias para ganar participación de mercado de diferentes empresas.
• El tema de precio es tal vez la estrategia más visible que utilizan las empresas para llamar la atención del cliente.

viernes, 16 de abril de 2010

ENSAYO LA MIOPIA DEL MARKETING

ENSAYO MARKETING MYOPIA (THEODORE LEVITT)

Cuántas veces nos hemos preguntado: ¿será qué mi producto durará toda la vida?, ¿será que mi empresa logrará un crecimiento total para llegar a la cima y por cuánto tiempo? ¿Y será que este crecimiento me servirá para sostenerme en el tiempo?

Todo en la vida, tiene un ciclo, desde abajo hasta llegar a la cima; incluso en el marketing se ve todo el tiempo este tiempo de sucesos.
Hay organizaciones que han estado en crecimiento, arrancan con mucho entusiasmo, llegan a la cima, pero debido a un fracaso administrativo, su crecimiento es amenazado parando totalmente hasta desaparecer del mercado.

Nosotros los ejecutivos somos los responsables de que una empresa crezca, se estanque o en su defecto desaparezca; toda vez que debemos pensar y enfocarnos en el cliente, no en los productos.

Debemos hacer una investigación profunda y constante del mercado, realmente preguntarnos siempre ¿qué es lo que quiere el cliente? ¿Qué necesita?, Qué desea?, y estar a la vanguardia de la tecnología dándole gusto al consumidor, estar en una vigilancia constante, y aplicar todos los conocimientos técnicos y tecnológicos a la creación de usos agradables para los clientes, toda vez que puede existir una posible desaparición de nuestro negocio, teniendo en cuenta que los productos con el paso de los años, no siempre estarán en sus tiempos de gloria.

Cuando las empresas se dedican a trabajar de lleno sobre su inversión y sobre su disminución de costos, pueden surgir equivocaciones lamentables para el negocio, toda vez que se descuida a los clientes no haciendo nada sobresaliente para atraer más demanda para su o sus productos.

Después de haber leído el libro “LA MIOPÍA DEL MARKETING”, sobre el pensamiento de su autor Theodore Levitt estoy muy de acuerdo.
Si no se mira más allá, y se piensa solo en producir y producir, y se descuida totalmente a los clientes sin importarles qué quieren o cómo lo quieren, por muchos esfuerzos que se hagan se puede llevar a las empresas al fracaso. Yo soy una total convencida de que constantemente se deben hacer esfuerzos para saltarse toda manera tradicional y ver más allá e indagar las necesidades de los consumidores.

También se comenten muchos errores cuando las empresas orientadas a la investigación, se dejan envolver por el desarrollo tecnológico (en especial la alta dirección) y no consideran al cliente y sus satisfacciones más profundas como algo importante, asumiendo que problemas no existen, y por tanto al marketing no le dan prioridad.
Se deben o debemos crear empresas, negocios, compañías orientadas a los clientes, mezclándole intenciones mejores que conceptos promocionales. Se necesita un compromiso profundo por parte de la Alta Dirección y el liderazgo de las personas. Debe ser una compañía a entera satisfacción del cliente, donde estará constantemente creando productos, pero también satisfaciéndolos en todo momento.

Considero que se debe conocer a cada uno de nuestros clientes y estimularlos constantemente. Todo líder debe tener claro, que el mercado está conformado por personas que buscan a diario suplir una necesidad o un deseo, y no por productos esperando a ser llevados o comprados por alguien desconocido.

Todo líder o jefe debe encaminar a toda la organización, y hacerles saber que sabe a dónde quiere llegar y de esta manera entusiasmarlos a caminar al mismo ritmo de él y sobre todo enfocándolos no a la venta de productos, sino a la satisfacción de necesidades y evitar en lo posible todo el tiempo "la miopía en el mercadeo".

jueves, 15 de abril de 2010

ARTICULO CIENTIFICO


“NEURO MARKETING:
PARA VENDER MÁS, ESTUDIAN EL CEREBRO DE LA GENTE”

Página consultada sobre esta noticia:
http://axxon.com.ar/noticias/2010/03/neuromarketing-para-vender-mas-estudian-el-cerebro-de-la-gente/

En la batalla por obtener nuestro dinero y nuestra lealtad, las compañías que nos quieren vender productos han centrado su atención en algo que está frente a nuestras narices. O mejor dicho, detrás…
Ahora, el cerebro es considerado “lo último” en el área de los negocios, y es la tecnología la que les permite a las empresas echar un vistazo a lo que sucede dentro de nuestras cabezas.
En este tipo de investigación de mercado, que se realiza en el nivel neurológico, los participantes deben colocarse una gorra provista de sensores que registran la actividad cerebral, al tiempo que la persona observa publicidades de diferentes productos. El estudio intenta medir la respuesta emocional, la atención y la memoria del participante.
La electroencefalografía (EEG) —una exploración neurofisiológica que no es dolorosa y se basa en el registro de la actividad cerebral— les permite a los investigadores observar los impulsos eléctricos en la corteza cerebral.
La EEG ha sido utilizada durante aproximadamente 90 años y se emplea frecuentemente en el diagnóstico de la epilepsia. En las últimas dos décadas, esta tecnología ha avanzado notoriamente. La actividad cerebral solía ser registrada utilizando bolígrafos sobre una faja de papel en movimiento, pero ahora puede ser digitalizada e instantáneamente representada en gráficos.
El aparato también se ha vuelto mucho más pequeño y portátil. En opinión de los expertos en marketing, ahora el equipo puede ser utilizado de forma más amplia como una herramienta para el estudio de las reacciones de potenciales consumidores.
En una muestra real participan por lo menos 24 personas y se utilizan entre 64 y 128 sensores por cabeza, con el objetivo de medir la reacción a los mensajes de una empresa y sus productos. Los sensores se utilizan junto con un equipo que registra el movimiento ocular, lo que permite ofrecer un panorama general de las respuestas de los participantes.
Durante la demostración de la técnica, les colocan algo similar a un gorra de natación llena de agujeros. Los sensores —encargados de captar la actividad de las ondas cerebrales 2.000 veces por segundo— son conectados a la cabeza a través de los huecos. Aplican un gel para permitir que las señales eléctricas del cerebro sean registradas.
Al tiempo que colocan los sensores en la gorra —y dos de ellos adheridos cerca de los ojos para medir el parpadeo—, el director de operaciones del laboratorio Neurofocus Europa, Darren Bridger, explica los conceptos básicos de esta metodología: “Actualmente, las computadoras permiten añadir los resultados e incluir a más personas en la muestra. También es posible calibrar las respuestas según resultados anteriores”, dice Bridger. “Se obtienen diferentes respuestas dependiendo de si la persona observa una pantalla grande o pequeña, por ejemplo, si se trata de un televisor o de un teléfono celular. Y si caminan por un supermercado, las reacciones serán diferentes a las obtenidas cuando el individuo está viendo una pantalla estática”.
Antes de someterse a la prueba, la gorra con sensores es cubierta con una especie de sombrero suave y flexible. Bridger explica que la razón para utilizar este sombrero es proteger el secreto comercial de los competidores, fundamentalmente la ubicación exacta de los sensores.
Al parecer el denominado neuromarketing —el empleo de técnicas pertenecientes a la neurociencia al ámbito de la mercadotecnia— es un negocio implacable: en el mundo de la comercialización y las marcas, es alto el interés en los potenciales clientes.
Cuando el aparato comienza a funcionar, diferentes líneas de colores comienzan a aparecer como garabatos en la pantalla.
Se les hace ver algunos cortos publicitarios. Las ondas cerebrales parecen actualizar constantemente los gráficos. Estos, a su vez, son desglosados en indicadores de atención, emoción y memoria. Los algoritmos se utilizan para calcular qué escenas le gustan más a una persona.


¿Pero hasta qué punto puede una encefalografía poner de manifiesto nuestras preferencias? La profesora Nilli Lavie, del Instituto de Neurociencia Cognitiva del University College London, expresó algunas dudas sobre la técnica, aunque también señaló algunos posibles beneficios. “El neuromarketing se está convirtiendo en un tema controvertido en el área de la comercialización y dentro de la comunidad científica”, advirtió. “En general, el enfoque puede ser muy productivo y —potencialmente— puede suministrar información sobre el cerebro del consumidor, algo que de otro modo sería difícil de obtener”. “Sin embargo, en algunas áreas creo que aún es muy grande la brecha entre lo que sabemos científicamente y lo que conocemos sobre las predilecciones de los consumidores a la hora de elegir”, agregó.
“La investigación neurocientífica puede ser utilizada para conocer qué tipo de herramientas de marketing o publicitarias son útiles para atraer más la atención de las personas”. No obstante, en términos de lo que finalmente compra. “En definitiva, tenemos que aceptar que en cierta medida las compras también pueden hacerse sobre la base de caprichos e impulsos”.
Lavie dijo preferir otra técnica de NEUROIMÁGENES. Según ella, la resonancia magnética funcional (IRMf) da una indicación más clara de lo que sucede en la mente del consumidor. Permite definir mejor cuáles áreas del cerebro están activas.
“Cuando se trata de herramientas específicas de neuromarketing, el método más claro y el único que ha sido investigado ampliamente en el ámbito científico es la exploración cerebral por medio de la IRMf”. Sin embargo, esta opción es muy costosa. “Una gran preocupación es que es necesario evaluar el costo versus el beneficio, y el costo es, naturalmente, muy alto para el uso de estos métodos”, añadió Lavie.
Los investigadores esperan que el neuromarketing sea más preciso y utilizado en el futuro. Al parecer, como nunca antes, nuestro subconsciente está involucrado en la experiencia de la compra.


ANÁLISIS PERSONAL:

Con respecto al artículo investigado, me llamó la atención la manera como se puede indagar en las mentes humanas sin lastimar ni causar dolor a nadie. Además que se puede ayudar a crear intereses e inquietudes con respecto a algún tema en especial.

Me llamó la atención, porque trata y tiene que ver, de alguna manera, sobre los temas vistos en el módulo de “Investigación de mercados y Marketing estratégico”. Un tema que tratamos todo el tiempo, desde el inicio de clases.
Además, porque esta investigación puede ser utilizada para conocer qué tipo de herramientas de marketing son útiles para atraer más la atención de las personas.

Aprendí que el marketing es un universo de cosas por descubrir; que es un juego de percepciones que se manejan en todas las personas y de diferentes maneras y en diferentes escenarios; que el marketing sin dinero no es nada, pero también si no se tienen las personas idóneas para realizarlo, solamente con dinero no se podrán hacer. Para hacer este trabajo de investigación, me sirvió muchísimo el haber leído las 22 leyes inmutables del marketing, porque con ellas aprendí un poco más, o por lo menos abrí mi mente a conceptos que no tenía claros o que no sabía que existían.

Yo aplicaría este tipo de investigaciones del Neuromarketing, para analizar a las personas y mirar qué necesitan o que quieren realmente. Muchas personas salen a comprar, pero no saben qué comprar. Y esto le pasa a mucha gente, incluso a conocidos míos, en especial al sexo femenino. No soy machista, pero sí son (algunas, claro está) las mujeres que salen de compras y quieren comprarse algo, pero no saben qué quieren, ni de qué color, u otros que salen de compras a desestresarse, entonces salen a pasear a algún centro comercial y resultan comprando algo que no estaba dentro de sus planes, dentro de su presupuesto, que no necesitaban o simplemente por un capricho o un impulso, después vienen los arrepentimientos y dolores de cabeza pagando cuentas por algo que realmente nunca usaron. Entonces considero que este tipo de exploración científica, a la larga, ayudaría a los compradores porque van a quedar satisfechos y a nosotros como empresarios, no sólo para saber qué necesita o qué quiere la gente, sino que de esta manera generaríamos más ingresos, porque sabríamos complacer los gustos de los clientes, creándoles opciones de compra, mostrándoles alternativas, que según estos resultados científicos, van a ser los más acertados posibles.


GLOSARIO

Electroencefalografía (EEG): Es una exploración neurofisiológica que se basa en el registro de la actividad bioeléctrica cerebral en condiciones basales de reposo, en vigilia o sueño, y durante diversas activaciones (habitualmente hiperpnea y estimulación luminosa intermitente) mediante un equipo de electroencefalografia (producto sanitario).
Fisiología (del griego physis, naturaleza, y logos, conocimiento, estudio): Es la ciencia biológica que estudia las funciones de los seres orgánicos.
Esta forma de estudio reúne los principios de las ciencias exactas, dando sentido a aquellas interacciones de los elementos básicos de un ser vivo con su entorno y explicando el porqué de cada diferente situación en que se puedan encontrar estos elementos. Igualmente, se basa en conceptos no tan relacionados con los seres vivos como pueden ser leyes termodinámicas, de electricidad, gravitatorias, meteorológicas, etc.
Neurofisiología: Es la parte de la Fisiología que estudia el sistema nervioso, siendo la fisiología la ciencia biológica que estudia la dinámica de los organismos vivos. En la práctica la Neurofisiología estudia la dinámica de la actividad bioeléctrica del sistema nervioso.
Sistema Nervioso: El Sistema Nervioso, el más completo y desconocido de todos los que conforman el cuerpo humano, asegura junto con el Sistema Endocrino, las funciones de control del organismo. Capaz de recibir e integrar innumerables datos procedentes de los distintos órganos sensoriales para lograr una respuesta del cuerpo, el Sistema Nervioso se encarga por lo general de controlar las actividades rápidas. Además, el Sistema Nervioso es el responsable de las funciones intelectivas, como la memoria, las emociones o las voliciones. Su constitución anatómica es muy compleja, y las células que lo componen, a diferencia de las del resto del organismo, carecen de capacidad regenerativa.

RESUMEN Y ANALISIS PERSONAL DE LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

INTRODUCCIÓN

Ries y Trout, son los estrategas más conocidos de renombre mundial en el tema del marketing. Con este libro de las 22 leyes inmutables del marketing, nos explican y dan a conocer unas series de reglas que requiere el mundo, las organizaciones o las empresas con respecto a este tema.

Las empresas cuando cometen errores, escuchan pisadas a su espalda, lo que significa que la competencia se ha escapado con su negocio. Para poder recuperarlo, espera a que las demás se equivoquen y después ver cómo aprovecharse de la situación.

Entonces, la pregunta sería, ¿cómo hacer o qué hacer para no ser el primero en cometer errores o en equivocarse? Muy sencillo, verificar que todos sus programas estén acordes con las leyes del Marketing.

Las personas no quieren reconocer que el marketing tiene leyes, y mucho menos que son inalterables; si no abren sus mentes, no podrán tener la posibilidad de verlas fácilmente, y en realidad todas son muy obvias.

Ries y Trout, tras tres años de trabajo con respecto a los principios y problemas del marketing, han extraído sus conclusiones de las leyes básicas que gobiernan el éxito o el fracaso en los mercados. Ellos llamaron a esos principios las leyes inmutables del marketing y son 22, usted sabrá si las viola, pero será bajo su propio riesgo.

1. LA LEY DEL LIDERAZGO: (Es mejor ser el primero que ser el mejor)

Es un concepto errado el pensar que el fundamento del marketing es convencer a los consumidores o clientes, de que se tiene el mejor producto o servicio.
Lo importante es crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es mucho más fácil entrar en la mente como primero, que tratar de convencer a las personas que se tiene un producto mejor que el que llegó antes que el nuestro. De todas formas no es una camisa de fuerza el pensar que si no soy el primero estaré condenado a languidecer, no necesariamente. Afortunadamente existen otras leyes.

2. LA LEY DE LA CATEGORIA: (Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero)

El primer aviador que cruzó el Océano Atlántico sin acompañante, todos los recordamos, pero el segundo es difícil de recordar. Sin embargo la tercera persona en cruzar el Atlántico fue Amelia Earhart. El factor diferenciador que recordamos no es tanto por su nombre, sino porque fue la primera mujer en hacerlo. Después del gran éxito de IBM en computadoras, muchas empresas quisieron hacer lo mismo, pero ninguna pudo obtener el mismo éxito. En cambio, la compañía de computadoras de mayor éxito en los años 70 y 80 después de IBM, fue Digital Equipment Corporation (DEC), porque fue la primera en mini-computadoras. Cuando lance un producto, la primera pregunta que debe hacerse es ¿el primero en qué?, en otras palabras, ¿en qué categoría este nuevo producto es el primero? Debemos olvidarnos de marcas, pensar solamente en categorías. Cuando sea el primero, promocione la categoría, no una marca.

3. LA LEY DE LA MENTE: (Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta)

Remington Rand fue el primero en salir al mercado con una macrocomputadora, IBM no lo fue, pero gracias a un esfuerzo de marketing, este último penetró en la mente primero y ganó la batalla de las computadoras. No es que exista algún error de liderazgo, pero el problema es introducir la idea o el concepto en la mente de los prospectos. La solución al problema es dinero, recursos para diseñar y poner en marcha organizaciones de producción o de servicio, más los recursos para llevar a cabo programas de Marketing directo. Si quiere causar gran impresión en las personas, tiene que “perforar” los caminos en sus mentes en forma favorable, toda vez que a la personas no les gusta cambiar su manera de pensar. Tratar de tener una marca que sea fácil de recordar.

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN: (El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones)

Muchos piensan que el Marketing es una batalla de productos. Suponen que a la larga el mejor producto vencerá. No existe una realidad objetiva. No hay hechos, no hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad, todo lo demás es una ilusión. Los consumidores toman decisiones basadas en percepciones de segunda mano. En lugar de utilizar sus propias percepciones, basan la decisión de compra en la percepción de la realidad de otra persona. Este es el principio que “todo el mundo sabe”. Todo el mundo sabe que los japoneses fabrican coches de mejor calidad que los norteamericanos. Así que la gente toma decisiones de compra basadas en el hecho de que todo el mundo sabe que los japoneses hacen coches de mejor calidad.

5. LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN: (El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos)

Una Compañía puede llegar a tener éxito si encuentra como apropiarse de una palabra en la mente del prospecto, una palabra sencilla y fácil de recordar, será mucho mejor. El líder posee la palabra que define a la categoría. Por ejemplo IBM es propietario de la palabra computadora. Si Usted no es un líder, su “palabra” debe tener una concentración mayor. Aunque más importante todavía es que su palabra debe de estar “disponible” dentro de la categoría. Nadie más puede tener derecho a ella. Las palabras más eficaces son las simples y orientadas al beneficio. No importa la complejidad del producto, ni tampoco lo complicado que sean las necesidades del mercado, es siempre mejor concentrarse en una palabra o beneficio en lugar de dos, tres o cuatro. Además existe el “efecto halo”. Si su producto está asociado con un atributo, el prospecto le adjudicará probablemente también algunos beneficios más. Una salsa para espagueti “más espesa” implica calidad, ingredientes nutritivos, buena relación precio calidad. En marketing no funcionará abandonar la palabra propia en busca de la palabra que pertenece a otros.
Este fue el caso de Atari. Quisieron que significara computadora. Lamentablemente esa palabra ya pertenecía a Apple e IBM. Fue un desastre para la compañía desapareciendo del mercado. En 1986 la empresa Nintendo tomó posesión del concepto que Atari había abandonado.

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD: (Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes)

Cuando uno de los competidores se ha apoderado de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra.
Burger King realizó un estudio de mercado que mostraba que el atributo más popular de comida rápida era “rápido”. Lanzó entonces una campaña de publicidad con la frase “la mejor comida para tiempos rápidos”. Lo que pasó por alto en la investigación fue que McDonald´s ya era percibida como la cadena más rápida del país. El programa fue un desastre. Mucha gente ha pagado el precio de violar la ley de la exclusividad.

7. LA LEY DE LA ESCALERA: (Qué estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera)

Aunque el primer objetivo de Marketing debe ser introducirse Primero en la mente, la batalla no está perdida si no lo consigue. Hay estrategia para los números 2 y 3.
Para cada categoría, en la mente hay una escalera de productos. En cada escalón hay una marca. Si se toma la categoría de alquiler de coches Hertz se introdujo “Primero” en la mente y terminó en el escalón más alto. Avis llego Segundo y National tercero. Su estrategia de marketing debe depender de qué tan pronto haya llegado a la mente y, por consiguiente, del escalón que ocupe. Mientras más alto, mejor. La mente es selectiva. Los prospectos utilizan sus escaleras para decidir qué información aceptan y qué información rechazan. En general, una mente sólo acepta la información nueva que encaja con la escalera de productos de la categoría correspondiente. Cualquier otra cosa se ignora. Los productos que se utilizan a diario (cigarrillos, refrescos, cerveza, pasta de dientes, leche) tienden a ser de alto interés con muchos escalones. Los que se compran esporádicamente, como electrodomésticos, suelen tener pocos escalones. Aunque existen algunos productos que se compran esporádicamente y son de alto interés con muchos escalones, como los automóviles, relojes, cámaras de video. La escalera es una analogía simple, pero eficaz, que puede ayudar a enfrentarse a los aspectos más críticos de marketing.

8. LA LEY DE LA DUALIDAD: (A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes)

Al principio una categoría nueva es una escalera de muchos escalones, después se convierte en un asunto de sólo dos escalones. En 1969, había tres grandes marcas de cierto producto, el líder tenía alrededor del 60% del mercado, la marca número 2 el 25% y la número 3 el 6%. El resto del mercado incluía tanto marcas probadas como marcas menores. 22 años más tarde, la participación del mercado del líder bajó al 45% La marca número 2 el 40% y la número 3 el 3%. Los productos son Coca-Cola, Persi-Cola y Royal Crown Cola respectivamente, pero el principio se aplica a cualquier tipo de marca. ¿Estos resultados están predeterminados? Claro que no. Hay otras leyes de Marketing que pueden afectar también a los resultados. Además sus programas de Marketing pueden tener una influencia importante en sus ventas, suponiendo que estén en armonía con las leyes de Marketing Cuando se es un débil número 3 como Royal Crown, no se avanza mucho atacando a los dos líderes. Lo que podría haber hecho es labrarse un nicho rentable para ella misma. (Ley Número 5. La ley de la concentración). Saber que a largo plazo el marketing es una carrera de dos participantes le puede ayudar a planificar su estrategia a corto plazo.

9. LA LEY DE LO OPUESTO: (Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder)

En la fortaleza hay debilidad. Donde quiera que el líder sea fuerte hay una oportunidad para un ambicioso número 2 de cambiar papeles. Tiene que descubrir el punto fuerte del líder y luego presentar al prospecto lo opuesto. En otras palabras, no intente ser mejor, intente ser diferente.
La aspirina salió al mercado en 1899. Después de miles de estudios sobre la aspirina era inevitable que alguien encontrará defectos en el producto. Efectivamente, descubrieron que podía producir hemorragias estomacales, justo a tiempo para el lanzamiento del Tylenol en 1955.
Con toda la publicidad sobre “hemorragias estomacales” rápidamente Tylenol se pudo lanzar como la alternativa. “Para millones de personas que no deben tomar aspirinas”; decía la publicidad. Hoy Tylenol ha desplazado a la aspirina y es el producto más vendido en farmacias en Estados Unidos.

10. LA LEY DE LA DIVISION: (Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías)

Una categoría comienza siendo única. Las computadoras, por ejemplo; pero a lo largo del tiempo, la categoría se desglosa en otros segmentos: Macrocomputadoras, minicomputadoras, computadoras personales, desplegables, agendas electrónicas, etc. Al igual que la computadora, el automóvil comenzó con una única categoría, tres marcas que dominaban el mercado, luego la categoría se dividió. Hoy tenemos automóviles de lujo, de precio medio, y económicos, y de diferentes tamaños. Lo mismo pasa con muchos productos: (la cerveza, la televisión, la música, entre otros). Cada segmento tiene su propia razón de ser. Y cada segmento tiene su propio líder, que en raras ocasiones coinciden con el líder de la categoría original. IBM es líder en Macrocomputadoras, DEC en minicomputadoras. Es preferible llegar temprano que tarde. No puede introducirse en la mente primero, a menos que esté dispuesto a esperar un tiempo para que las cosas evolucionen.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA: (Los efectos del marketing son a largo plazo)

¿Unas rebajas aumentan o reducen el negocio de una empresa? Obviamente a corto plazo unas rebajas aumentan el negocio, pero cada vez hay más evidencias que demuestran que las rebajas reducen el negocio a la larga porque educan a los clientes a no comprar a precios “normales”. Para mantener el volumen, las tiendas minoristas se ven obligadas a tener rebajas casi continuas. No se han incrementado la venta de los automóviles como consecuencia de las campañas de descuentos. El aumento de los descuentos ha coincidido con el descenso de las ventas de automóviles. Por lo que, en muchas ocasiones los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo.

12. LA LEY DE LA EXTENSIÓN DE LINEA: (Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca)

La ley más violada es la ley de la extensión de línea. La extensión de línea es un proceso continuo, que ocurre sin ningún esfuerzo consciente por parte de la corporación. Un día una empresa está totalmente centrada en un solo producto que es altamente rentable. Al día siguiente la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero. Considere IBM. Hace años, cuando la compañía estaba concentrada en macrocomputadoras ganaba toneladas de dinero. Hoy IBM está en todo y roza con apuros el punto de equilibrio. Se inventan todos los días maneras para extender un producto. A la larga la extensión de línea casi nunca funciona. Donde quiera que mire encontrará extensiones de línea y ésta es una de las razones por las que los comercios están repletos de marcas. Para muchas empresas la extensión de línea es la salida fácil. Lanzar una nueva marca requiere no sólo dinero, sino también una idea o concepto. Para que una marca triunfe, debe ser primera en una nueva categoría.

13. LA LEY DEL SACRIFICIO: (Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo)

La ley del sacrificio es el opuesto de la ley de extensión de línea. Si quiere triunfar hoy día, se debe renunciar a algo. Hay 3 cosas que sacrificar: la línea de productos, el mercado meta y el cambio constante. Primero la línea de productos ¿Dónde está escrito que cuánto más tenga para vender, venderá más? La gama completa es un lujo para el vendedor. Ej. Emery Air Freight estaba en el negocio del flete por avión. Cualquier cosa que quisiera enviar lo podía hacer a través de Emery, paquetes pequeños, grandes, envíos de un día para otro y no urgente. Federal Express se concentró en el servicio de paquetes pequeños de un día para otros. Hoy Federal Express es una compañía mucho más grande que Emery. Segundo sacrificio: Mercado meta ¿Dónde está escrito que usted va a atraer a todo el mundo? Ej. Coca-Cola consiguió introducirse primero en la mente de los clientes y consolidó una posición potente. A finales de los años 50 vendía 5 veces más que Pepsi. A principio de los 60, Pepsi desarrolló una estrategia basada en el concepto de sacrificio.
La empresa sacrificó todo menos a los jóvenes. Pepsi acortó la distancia, hoy está a un 10% detrás de Coca-Cola en el total de ventas de Cola.
Tercer sacrificio: Cambio constante ¿Dónde está escrito que debe modificar su estrategia todos los años al revisar el presupuesto? Si trata de seguir todos los giros vueltas del mercado, terminaría fuera de la carrera. La mejor manera de mantener una posición consistente es no cambiarla a la primera ocasión. People Expess tenía al comienzo una posición concentrada y brillante. Era una línea aérea sin pretensiones que volaba a ciudades sin pretensiones, a precios sin pretensiones. Después que triunfó intentó ser todo para todos. Empezaron a volar en ventas de mucha competencia con destinos como Europa y Chicago. Resultado: la línea perdió altura.

14. LA LEY DE LOS ATRIBUTOS : (Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo)

En la ley de la exclusividad se menciona que usted no puede poseer la misma palabra o posición que posee su competidor. Debe encontrar su propia palabra. Debe buscar otro atributo. Debe tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar sus fuerzas en ello. Si no lo tiene, ojalá sus precios sean bajos. Debe aspirar al atributo más importante.
Gillette es el número 1en hojas de afeitar. Un intruso planteó un atributo opuesto en la categoría con su afeitadora desechable, pero Gillette lanzó su propia afeitadora desechable y con una gran inversión fue capaz de ganar la batalla de las desechables.

15. LA LEY DE LA SINCERIDAD: (Cuando admita algo negativo, el prospecto le concederá algo positivo)

Una de las formas más efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo. "Con un nombre como Smucker’s, tiene que ser bueno", "Joy. El perfume más caro del mundo".
¿Por qué funciona bien un poco de honestidad en el Marketing? La sinceridad desarma. Toda afirmación negativa que haga sobre sí mismo es considerada una verdad. No necesitan pruebas para afirmaciones negativas. En el mercado del enjuague bucal Secope entró con un líquido de "buen sabor" aprovechando el sabor verdaderamente horrible de Listerine. Las cosas podían haber empeorado pero Listerine utilizó brillantemente la ley de la sinceridad. "El sabor que odias dos veces al día". El prospecto supuso que cualquier cosa que sabía a desinfectante debería matar microbios. La crisis pasó.

16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD: (En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales)

Mucha gente de marketing percibe que el éxito es consecuencia de la suma de muchos pequeños esfuerzos ejecutados a la perfección. La historia prueba que lo único que produce como resultado en el Marketing es el golpe audaz y único. Además, en una situación determinada hay solamente una opción que le produce resultados sustanciales. En la mayoría de los casos solo hay un punto en que el competidor es vulnerable y ese punto debe ser donde se centre toda la fuerza invasora. Lo que funciona en el marketing es lo mismo que en lo militar: lo inesperado. En la industria del automóvil el dominio de General Motors era legendario. En los últimos años ha habido sólo dos maniobras fuertes en contra de General Motors. Ambas fueron movimientos de los japoneses, ellos entraron por el segmento inferior con coches pequeños como Toyota y Honda. Los alemanes entraron con coches de alto nivel como Mercedes y BMW.
La dirección de una empresa no puede delegar las decisiones importantes de marketing. Esto fue lo que le ocurrió a General Motors, cuando los financieros tomaron las riendas, las campañas de marketing y las marcas se derrumbaron, pero junto con ellas los números también.

17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE: (Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro)

En la mayoría de las campañas de marketing está implícita una suposición sobre el futuro. Sin embargo, los planes de marketing basados en lo que pasará en el futuro suelen estar equivocados. IBM desarrolló un plan masivo de marketing pero el plan fracasó porque previeron todo, menos a la competencia.
La buena planificación a corto plazo es encontrar el ángulo o palabra que diferencia a su producto o empresa. Luego se establece una dirección de Marketing coherente a largo plazo, que desarrolle un programa para aprovechar al máximo esa idea o ángulo. No es un plan a largo plazo, sino orientación a largo plazo. ¿Así que, qué se puede hacer? ¿Cómo enfrentarse a lo impredecible?
No se puede predecir el futuro, pero si puede echar mano a la tendencia, que es una forma de aprovechar los cambios.

18. LA LEY DEL EXITO: (El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso)

El ego es el enemigo del éxito en Marketing. Objetividad es lo que hace falta. Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva. Los mercadólogos brillantes tienen la capacidad de pensar como piensa el cliente potencial. Se ponen en los zapatos de sus clientes, no importa su propia visión del mundo en cada situación. Recuerde que como los reyes, los máximos ejecutivos raramente reciben opiniones honestas de sus ministros. Hay demasiados intrigas en la corte. Las empresas pequeñas están mentalmente más cerca del frente que las empresas grandes. Posiblemente sea una de las razones por las que han crecido más de prisa en la última década. No les ha "contaminado" la ley del éxito.

19. LA LEY DEL FRACASO: (El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo)

Admitir un error y no hacer nada al respecto perjudica nuestra carrera profesional. Una estrategia mejor consiste en reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las perdidas. IBM debió haber abandonado las copiadoras y Xerox debió haber hecho lo mismo con las computadoras años antes, pero se tardaron demasiado en admitir sus errores. Los japoneses saben admitir a tiempo un error y luego hacen los cambios necesarios. Tienden a eliminar el ego. Como muchas personas intervienen en la toma de una decisión muy importante, no existe un estigma que pueda considerarse como perjudicial para la carrera profesional. En otras palabras, es mucho más fácil vivir con que “Nosotros nos equivocamos” que con el “desbastador” Yo me equivoqué. No es que los japoneses no cometan errores, sino que cuando los cometen saben admitirlos, corregirlos y vuelven a la carga. Si queremos que una compañía opere en forma ideal, se requiere trabajo de equipo, espíritu de grupo y un líder muy generoso.

20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA: (En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa)

Cuando las cosas van bien, una compañía no necesita apoyarse en publicidad pagada. Cuando la necesita es porque tiene dificultades.
La comida sin adornos es motivo de titulares. Se ha publicado también que su desarrollo revolucionará la industria de los productos empaquetados. Las marcas ya no sirven. La gente leerá las etiquetas y comparará los productos según sus características independientemente del tamaño del presupuesto de publicidad de la marca. Es todo cuento.

21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN: (Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias)

Como una ola, un gusto pasajero es muy visible, pero sube y baja muy de prisa.
Un capricho es un fenómeno de corto plazo, que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable para la empresa. Cuando el capricho desaparece, en muchas ocasiones la empresa se hunde en un shock financiero profundo como le ocurrió a la empresa Atari. Si se encuentra con un negocio de crecimiento rápido, con todas las características de un capricho, lo mejor que puede hacer es desalentarlo, de esta manera dura más y podría convertirse en algo parecido a una tendencia. Los artistas de más éxito son aquellos que controlan sus apariciones. No están en todos lados. No saturan a sus admiradores. Olvide la modas pasajeras, cuando aparezcan trate de frenarlas. Una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no satisfacer jamás del todo la demanda. Pero la más rentable en Marketing, es cabalgar en una tendencia de largo plazo.

22. LA LEY DE LOS RECURSOS: (Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo)

Si tiene una buena idea y después de este libro piensa que lo único que necesita es un poco de asesoramiento en Marketing, este capítulo será un jarro de agua fría. Los inventores, los empresarios y una variedad de generadores de ideas suelen pensar que lo que necesitan sus ideas es asesoramiento profesional en marketing. Están muy lejos de la verdad. El marketing es un juego disputado en la mente del prospecto. Se necesita dinero tanto para introducirse en la mente como para permanecer en ella. Llegará más lejos con una buena idea y con dinero. Las ideas sin dinero no sirven. Tiene que usar su idea para conseguir el dinero, no el apoyo del marketing. El marketing puede llegar después. El dinero hace funcionar al mundo del marketing. Si quiere tener éxito, debe encontrar el dinero necesario para hacer girar las ruedas del marketing.


CONCLUSIONES PERSONALES

En realidad el libro de las 22 leyes inmutables del marketing, me sirvió mucho para analizar más a fondo cosas o más bien detalles que no había percibido anteriormente a cerca del marketing.

Aprendí que el marketing es un juego de percepciones más no de productos. La gente ni lo sabe, ni se han percatado de esto; es más, ni yo lo sabía, por ello la importancia de esta lectura, para entrar a cambiar el pensamiento tan cerrado a cerca de productos o marcas.
Considero que tenemos que llegar, no tanto de primeros, ni ser los mejores como siempre se ha creído hasta ahora, pero de una u otra manera “taladrar” en las mentes de los consumidores con palabras claves de nuestros productos, para posicionarnos en el mercado y lograr que nuestro consumidor final nos recuerde por dicha palabra. Por lo tanto dicha palabra debe ser fácil de recordar y no inventada.
Según una de las leyes, dice que así nosotros no lleguemos primero, tenemos la oportunidad de estar en una de las marcas recordadas por el consumidor, con el cual suple una necesidad o un deseo, y finalmente estar ahí detrás de la marca líder, para cuando esta pierda mercado, entonces nosotros nos apoderaremos de todo lo que perdió la marca líder.
Podemos concluir que el marketing es un juego de percepciones, donde lo que es bueno para mí, para otras personas no lo es, y lo que es bueno para muchas personas para mí no lo puede ser, y no necesariamente es que estemos equivocados. Son diferentes puntos de vista y son respetables.
El marketing sin dinero no es nada, pero también si no se tienen las personas idóneas, capacitadas para realizarlo, solamente con dinero no se podrá llevar a cabo. Puede ser el más experto en finanzas y manejando los recursos financieros dentro de cualquier organización, pero si no tiene idea de marketing, y de un buen estudio de este, no sólo llevará a pique cualquier plan de mercadeo que se tuviera, sino que también podría llevar también a pique la misma empresa.
Me encantó el libro, considero que todo gerente debe leerlo, conocerlo y aplicarlo. Considero que en toda empresa debe haber un estudio de marketing y no estar reacios al cambio, y no hablar de marcas, sino de categorías. El Marketing está vinculado a un entorno cambiante que va ofreciendo continuamente nuevos retos a las empresas, obliga a que tanto las tareas a desempeñar por la comercialización como la importancia que se concede a cada una de ellas sean diferentes, en un proceso de adaptación continuo. Los problemas que se plantean en las empresas evolucionan en el tiempo, y son cambiantes pero no podemos predecir el futuro. Las respuestas se van dando continuamente en un intento por encontrar nuevas soluciones y aplicando estas leyes que nos dejó el profesor Jhon para leer, que en realidad son muy interesantes e importantes, pero si siente que no le sirve una, ahí tiene 21 más para que aplique. Por último entendí que la primera impresión vale mucho, por eso es tan importante llegarle a los clientes o a los consumidores de una manera asertiva desde el principio, porque con ese cuento de las percepciones, es difícil sacarles ideas de la cabeza, que de pronto erradas o no, perjudiquen nuestro negocio.

martes, 6 de abril de 2010

VIDEO CANCION VIVO POR ELLA








Algo oscuro el video, pero lo que importa es la personalidad...








ME GUSTA CANTAR


Como hobbie, me gusta mucho cantar. En mis ratos libres lo realizo con mucho ahínco, entrega y pasión...